Mot-clé: stratégie

Les vieilles pantoufles…

Les entreprises qui sont confrontées aux défis de la croissance se tournent bien souvent vers des outils de gestion (CRM, ERP, CSS, SCM, etc.) qui leur permettra de demeurer en contrôle de leurs opérations. Mais pour assurer le succès d’un tel projet – et en tirer un profit valable – nous vous proposons ici la suite de notre série d’articles (voyez les billets précédents :: la pensée magique et l’engagement) qui traite des erreurs courantes et des pièges à éviter.

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Au début, le logiciel de gestion c’est la saveur du mois. On est dans l’espérance de jours meilleurs. Mais rapidement la réalité nous rattrape; on doit abattre davantage de travail et il n’y a que 24h dans une journée. Facile de passer outre le logiciel nouvellement implanté – surtout s’il n’est pas implanté sur les objectifs de l’entreprise! Après tout, notre entreprise est en croissance, et il y a tant à faire!

Rapidement, le logiciel est abandonné. Le système – aussi polyvalent et intuitif soit-il ne s’apprend pas tout seul. Comme il s’agit d’une gestion du changement des habitudes des utilisateurs, ils doivent être accompagné, que ce soit par le fournisseur mais également par la direction engagée dans le processus. Sinon, le « learning curve » est trop long, on se rabat sur les anciennes méthodes – plus rapides, plus sûres.

Rapidement, le cercle vicieux s’installe; le manque d’engagement de la part des gestionnaires compromet l’adhésion des utilisateurs. Tôt ou tard le temps démontrera que le système est trop gros, mal adapté à la réalité de l’entreprise et inutilisé.

L’outil de gestion ne doit pas seulement être un outil de gestion pour votre patron. Il doit également servir à atteindre les objectifs de l’entreprise et de ses utilisateurs en leur fournissant un « output » pertinent qui permet un réel gain de productivité mesurable. Mais encore faut-il y mettre les efforts nécessaires!

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L’engagement

Les entreprises qui sont confrontées aux défis de la croissance se tournent bien souvent vers des outils de gestion (CRM, ERP, CSS, SCM, etc.) qui leur permettra de demeurer en contrôle de leurs opérations. Mais pour assurer le succès d’un tel projet – et en tirer un profit valable – nous vous proposons ici la suite de notre série d’articles (voyez le premier ici) qui traite des erreurs courantes et des pièges à éviter.

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L’engagement – Avoir des objectifs clairs, c’est bien. Mais encore faut-il avoir le bon outil pour les atteindre. Voilà habituellement où le bât blesse dans la majorité des PME qui implantent des systèmes de gestion. En général, 2 situations surviennent fréquemment :

1- Vite vite vite!
La direction est convaincue et prête à implanter le système le plus vite possible. À la recherche d’efficience, ces derniers se sont fait « vendre un système » d’un consultant bien intentionné ou d’un fournisseur – bon vendeur! – qui ne jure que par ce type d’outil pour avoir un meilleur contrôle.

Ainsi, la pensée magique opère. On achète les yeux fermés, sous promesse d’obtenir un ROI fulgurant, sans même se poser la question si les infos et résultats générés par le logiciel – « l’output » – seront alignés sur notre stratégie d’affaires. Il en résulte un manque d’alignement sur les stratégies (on ne prend pas le temps de se poser les bonnes questions).

2- Aurait fallu le dire avant…
Dans cette course folle, la direction – en plus d’oublier de se questionner elle-même – oublie souvent de questionner sur les autres – les utilisateurs finaux – avant de mettre en œuvre son plan. Après tout, ce sont eux qui auront à « nourrir » le système.

C’est donc un incontournable; la direction doit au préalable bien connaître ses besoins et en faire part à d’éventuels fournisseurs. C’est donc une approche win-win qui doit être préconisée, sinon les ressources (techniques, monétaires et humaines) risque d’en souffrir…

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le modèle d’attribution : pour optimiser vos stratégies de conversion

En moyenne, on estime qu’un prospect aura eu plus de 5 interactions avec votre entreprise avant de devenir votre client. Qu’est-ce qui l’influence le plus dans sa décision; votre site web, votre infolettre, une campagne de mots-clés ou votre démo en ligne?

Souvent, on donne le crédit à la dernière interaction effectuée, alors que dans les faits, c’est l’ensemble des interactions qui devraient être prises en compte. Dans ce cas, comment cibler quel est le ou les canaux marketing qui contribuent le plus à une vente? Quelle est la valeur perçue et l’impact de chacun des canaux? Y’a-t-il un modèle – un pattern – récurrent qui vous permettrait d’optimiser vos efforts?

Le modèle d’attribution de Google Analytics emmagasine ces interactions sur votre site web durant les 3 derniers mois et attribue une valeur à tous les facteurs (ou série de facteurs) qui peuvent avoir contribué à une conversion.

Les résultats vous permettront d’ajuster votre stratégie (ex. réattribuer le montant payé pour une campagne de mots-clés, mettre à jour votre site web, etc.) et d’augmenter votre retour sur l’investissement en prenant des décisions basées sur l’analyse concrète de vos propres données.

Pour plus de détails, consultez cette documentation.

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