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La zone d’attraction en 3,5 étapes faciles

Pour déterminer la zone d’attraction de votre ou vos points de vente, rien de plus facile! La démocratisation des technologies géographiques (google maps et autres) vous permettent d’obtenir cette information tactique rapidement et à peu de frais. Voici la procédure en 3,5 étapes :

1 – Récupérez les données sur la clientèle actuelle – souvenez-vous ; l’information c’est le pouvoir ;). Pour ce faire, utilisez un des moyens suivants:

  • Enquête, sondage
  • Concours et promotions
  • Programme de fidélisation
  • Adresse de livraison
  • Etc.

L’objectif étant de colliger des infos qui vous permettront d’améliorer vos produits/services mais aussi de localiser avec précision vos clients actuels. Assurez-vous donc de posséder l’adresse civique ou le code postal de chaque client.

2 – Cartographie de la clientèle

Utilisez un service de cartographie en ligne (ex. batchgeo) ou un système d’information géographique (SIG) gratuit comme QGIS.

3 – La pondération (étape optionnelle)

Si vous avez amassé des données quantitatives (ex. facture moyenne, nombre de visite en magasin, etc.), utilisez-les pour pondérer votre analyse. Utilisez cette variable supplémentaire pour constater la répartition de vos meilleurs clients.

3,5 – Établissez votre zone d’attraction

On définit la zone d’attraction en cercles concentriques avec différentes sous-catégories, généralement :

  • La zone primaire – là où réside 70% de votre clientèle;
  •  La zone secondaire – là où réside 20% de votre clientèle;
  • La zone tertiaire – là où réside 10% de votre clientèle.

 

carte de la zone d'attraction

carte de la zone d’attraction

Bien entendu, ces pourcentages peuvent varier. On peut facilement utiliser 2 zones (ex. 80%-20%) pour rendre compte de la zone d’attraction. Aussi, les cercles ne sont pas obligés d’être concentriques. Vous pouvez facilement baser votre analyse en utilisant le réseau routier comme paramètres de distance des clients par rapport à votre point de vente.

Bonus : Ajoutez à la localisation vos concurrents directs / indirects. Vous y découvrirez peut-être une distribution bien particulière de votre clientèle qui vous amènera à optimiser vos opérations marketing!

 

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Le prix à payer pour…les prospects B2C

Obtenir des informations sur les prospects B2C peut être une tâche ardue. Contrairement au secteur B2B, la protection sur la vie privée fait en sorte que l’accès et la quantité d’information que nous pouvons obtenir est limitée.

En B2C, on parlera souvent de « clientèle potentielle » en faisant référence à un groupe d’individus plutôt que de données nominatives – comme c’est le cas pour les prospects. La quantification de la clientèle potentielle est donc souvent issue d’enquêtes – comme le recensement – qui nous donne des indications globales quant au profil socio-économique de la population. Sans en connaître le nombre exact,  il est possible de cibler, par exemple, les quartiers où le revenu des ménages est plus élevé ou les secteurs connaissant une forte croissance de la population.

Ces données sont, en général, diffusées gratuitement par les organisations telles que Statistique Canada ou l’Institut de la statistique du Québec. Des données de sources privées existent aussi – généralement des enquêtes syndiquées ou en souscription – et sont menées par des firmes de recherche et sondage ou encore des organisations paritaires, comité sectoriels de main d’œuvre, etc. Ces études sont majoritairement axées sur des points très précis concernant une population définie et spécifique et peuvent être vendues à plusieurs milliers de dollars pièce.

Lorsqu’aucune analyse ou étude existe, le recours à la collecte de données est souvent le moyen le plus abordable pour en apprendre davantage sur sa clientèle. Les programmes de fidélisation, promotions et concours demeurent encore le meilleur moyen de recueillir les coordonnées de clients potentiels pour, par la suite, leur offrir vos produits et services. La mise en place de telles stratégies requiert des budgets qui varient grandement. On parle d’environ quelques centaines de dollars pour des concours menés via les médias sociaux à plusieurs milliers de dollars pour l’instauration d’un programme de loyauté.

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le modèle d’attribution : pour optimiser vos stratégies de conversion

En moyenne, on estime qu’un prospect aura eu plus de 5 interactions avec votre entreprise avant de devenir votre client. Qu’est-ce qui l’influence le plus dans sa décision; votre site web, votre infolettre, une campagne de mots-clés ou votre démo en ligne?

Souvent, on donne le crédit à la dernière interaction effectuée, alors que dans les faits, c’est l’ensemble des interactions qui devraient être prises en compte. Dans ce cas, comment cibler quel est le ou les canaux marketing qui contribuent le plus à une vente? Quelle est la valeur perçue et l’impact de chacun des canaux? Y’a-t-il un modèle – un pattern – récurrent qui vous permettrait d’optimiser vos efforts?

Le modèle d’attribution de Google Analytics emmagasine ces interactions sur votre site web durant les 3 derniers mois et attribue une valeur à tous les facteurs (ou série de facteurs) qui peuvent avoir contribué à une conversion.

Les résultats vous permettront d’ajuster votre stratégie (ex. réattribuer le montant payé pour une campagne de mots-clés, mettre à jour votre site web, etc.) et d’augmenter votre retour sur l’investissement en prenant des décisions basées sur l’analyse concrète de vos propres données.

Pour plus de détails, consultez cette documentation.

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