La planification des territoires de vente

Les entreprises qui gèrent une force de vente divisent souvent leur zone d’opération en territoires. Ces territoires sont attribués à des représentants qui ont pour mission de les développer au maximum. Généralement, le découpage de ces territoires est effectué de façon plus ou moins arbitraire, en fonction de frontières naturelles (rivière, route, etc.) ou administratives (ville, région, province, etc.).

Mais comment s’assurer d’un potentiel sur le territoire visé? Comment s’assurer que le représentant aura assez de prospects pour atteindre ses objectifs? Comment ne pas créer d’inégalités entre les représentants? Pour déterminer un découpage représentatif, il faut :

  • Cartographier les clients potentiels – voyez les exemples ici et ici pour le B2B et celui-ci pour le B2C)
  • Déterminer la composition de la clientèle potentielle en la segmentant selon un critère comparable (ex. type d’industrie, taille de l’entreprise, chiffre d’affaire, etc.);
  • Chiffrer le potentiel de vente pour chacun des critères précédemment établi;
  • Tracer les territoires afin que ceux-ci comprennent un nombre de prospects et un potentiel de vente comparable. Dans la mesure du possible, basez ce découpage sur des éléments distinctifs (frontières). Faites-vous aider d’un spécialiste au besoin.

Finalement, attitrez le bon représentant au bon territoire en fonction de ses forces. Vous obtiendrez non seulement des résultats plus significatifs mais également une force de vente plus motivée.

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