Ciblage de clientèle – la méthode B2B [partie 1]

Suite à notre article précédent qui démontrait les deux méthodes de ciblage de la clientèle B2C, voici maintenant la méthode qui s’applique au B2B.

 1ère étape : Effectuez une segmentation efficace
Assurez-vous de posséder une segmentation juste de vos clients actuels. En général, on utilise les codes SCIAN pour déterminer quels sont les secteurs d’activités dans lesquels ces derniers évoluent.

 2e étape : Quantifiez votre segmentation
Pondérez votre segmentation en fonction d’une variable quantitative – le revenu est généralement le plus utilisé. Vous serez donc en mesure de déterminer quel est le secteur le plus profitable.

Notez que vous pouvez aussi élargir cette matrice afin d’inclure les différents produits et/ou service que vous offrez. Vous obtiendrez une lecture encore plus fine des clients qui génèrent le plus de revenu dans votre entreprise. Il en va de même avec les codes SCIAN. N’hésitez pas à raffiner la classification en déterminant avec encore plus de précision les activités de vos clients.

Vous devriez obtenir un résultat qui s’approche de ceci :

matrice produit-marché

3e étape : Ajoutez de l’intelligence client à votre fichier
Vous connaissez maintenant quels sont les secteurs les plus profitables pour votre entreprise, mais connaissez-vous leurs caractéristiques? Faites ensuite les recherches appropriées pour en apprendre davantage sur la réalité économique de vos clients. Par exemple, le nombre d’employés, le chiffre d’affaire, l’exportation, etc. Toutes ces caractéristiques vous permettront de définir avec encore plus de précision la taille éventuelle du marché que vous souhaitez viser. En fouillant adéquatement les banques de données, les rapports annuels et autres, vous pourrez, par exemple, constater que vos clients sont toutes des PME manufacturières qui ont plus de 10 employés et/ou 2 millions de chiffre d’affaire annuel.

Voilà comment une simple opération de segmentation peut vous donner des orientations intéressantes pour le développement de vos produits et services.

Mais ce n’est pas tout. L’objectif est de vous constituer un fichier de clients potentiels. Comment y arriver? C’est ce que nous vous proposerons dans la seconde partie de cet article.

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